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　　目前在國內(nèi)很多糧食、經(jīng)濟作物方面都基本實現(xiàn)了全程機械化，但在一些重要的作業(yè)環(huán)節(jié)，對進口機械的依賴程度還比較大。棉花收獲機械就是其中之一，長期被高價位的國外品牌所壟斷。據(jù)了解，今年東風(fēng)農(nóng)機的采棉機市場銷售情況非常好，大田傳媒|農(nóng)機360網(wǎng)記者有幸采訪到常州東風(fēng)農(nóng)機集團有限公司營銷副總經(jīng)理丁祥耀先生，由他講述東風(fēng)農(nóng)機進軍采棉機領(lǐng)域的臺前幕后故事。

　　時代的呼喚

　　2014年棉花價格開始一路走低，棉區(qū)市場非常低迷，很多企業(yè)對棉區(qū)農(nóng)機產(chǎn)品適應(yīng)性改進和新品研發(fā)方面均有所停滯。與此同時，農(nóng)機產(chǎn)品競爭同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴重。東風(fēng)農(nóng)機高層領(lǐng)導(dǎo)適時地認識到，只有堅持走市場細分和產(chǎn)品差異化、高端化的道路，才真正擁有自己的核心競爭力，而市場低迷期正是企業(yè)修煉內(nèi)功，完成產(chǎn)品開發(fā)、儲備的重要時期。

　　從長遠戰(zhàn)略角度看，棉花在新疆的種植面積是不會減少的，在棉花收購保護價方面，也一定會有一個穩(wěn)健的政策保障。這樣一來，涉及棉區(qū)的種植大戶、農(nóng)機合作社以及依靠采棉機作業(yè)掙錢的新型農(nóng)民會越來越多。新疆作為重要的棉區(qū)，同時也是東風(fēng)輪拖占比近20%的傳統(tǒng)優(yōu)勢市場，東風(fēng)農(nóng)機有著無可比擬的市場基礎(chǔ)和渠道優(yōu)勢。隨著2015年國內(nèi)該行業(yè)*專家為技術(shù)核心的一支專業(yè)團隊加入到了東風(fēng)農(nóng)機，至此，從戰(zhàn)略決策到市場預(yù)測，從渠道網(wǎng)絡(luò)到專業(yè)團隊的形成與支撐，標志著東風(fēng)農(nóng)機已完全具備了進軍采棉機領(lǐng)域的必要條件。

　　用戶的青睞

　　2017年，使用了東華牌采棉機的用戶，首先對采棉機產(chǎn)品作業(yè)的可靠性和采凈率方面評價都比較高。去年，東風(fēng)農(nóng)機旗下東華牌采棉機有14臺進行了作業(yè)，作業(yè)期內(nèi)超過四千畝地的有8臺，30%的用戶當(dāng)年基本收回了購機成本，干的*少的一個用戶，也收回了約60%的購機成本。

　　其次，東風(fēng)農(nóng)機旗下東華牌采棉機易損件更換很便捷，如更換風(fēng)機的皮帶時間非常短，比更換液壓泵更省時高效。另外，對機器的穩(wěn)定性評價也很高，14臺采棉機中很少因較大故障耽誤超過24小時不能作業(yè)的。由此可見，不論從質(zhì)量上，還是以配件庫為輔的售后服務(wù)上，東風(fēng)農(nóng)機都做好了準備，時刻為用戶提供高性價比的產(chǎn)品和周到的服務(wù)。

　　周到的服務(wù)

　　不得不提一下，東風(fēng)農(nóng)機采棉機的服務(wù)模式，對采棉機市場推廣有著積極地影響。從以往一些采棉機企業(yè)走過的路，以及采棉機的作業(yè)特性和對服務(wù)時效的要求來看，單純依靠廠方人員承擔(dān)服務(wù)，是較為被動的。所以，東風(fēng)農(nóng)機非常重視對經(jīng)銷商服務(wù)能力的培養(yǎng)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)屬地化的建設(shè)。東風(fēng)農(nóng)機在對采棉機經(jīng)銷商授權(quán)時，就明確：沒有服務(wù)能力的經(jīng)銷商，不可以代理東風(fēng)農(nóng)機旗下的采棉機。與此同時，東風(fēng)農(nóng)機對經(jīng)銷商服務(wù)人員、購機用戶、新機手等人員進行多批次、分類別的培訓(xùn)。在上半年訂機用戶中，就有不少的用戶是沖著這種模式來訂機的。

　　在售前售后服務(wù)方面，考慮不少購機用戶請的機手都是新手，東風(fēng)農(nóng)機公司高薪聘請一些老機手，在作業(yè)之前對新機手指導(dǎo)培訓(xùn)，必要時，在作業(yè)初期帶著新機手一起采一段時間棉花。通過廠方服務(wù)人員和經(jīng)銷商服務(wù)人員互補，達到服務(wù)時效*優(yōu)化，得到了購機用戶的一致好評。這也是今年很多購機用戶咨詢過老用戶后，決定訂購東華牌采棉機的主要原因之一。

　　技術(shù)的創(chuàng)新

　　在我國，采棉機技術(shù)難度還是較大的，東風(fēng)農(nóng)機公司招聘了具備采棉機研發(fā)經(jīng)驗團隊，開展方案及圖紙設(shè)計、提出技術(shù)要求、編制裝配工藝文件、設(shè)計裝配工裝和測試臺等，這些都相當(dāng)耗時耗力。但是走的彎路比較少，節(jié)省了時間、降低了研發(fā)成本，尤其是該團隊了解國產(chǎn)采棉機的缺陷和不足，在產(chǎn)品開發(fā)時得到了良好改進。

　　東華牌采棉機在目前4MZ-3型實現(xiàn)批量生產(chǎn)銷售的基礎(chǔ)上，開發(fā)并小批量產(chǎn)出了4MZ-3A高效型采棉機，這款采棉機主要是針對畝產(chǎn)較高區(qū)域的作業(yè)，采用大采頭，液壓傳動等技術(shù)路線，今后，4MZ-3A高效三行采棉機的部份技術(shù)將應(yīng)用于4MZ-3三行采棉機上。另外，東華牌4MZ-6型六行采棉機目前進入到了田間試驗和性能檢測階段，通過一輪一輪的改進提升，計劃于2019年至2020年期間批量投放市場。屆時，將形成東華牌4MZ-3型、4MZ-3A高效型、4MZ-6型三款機型滿足市場及客戶的不同需求。

　　品牌的支持

　　從2015年采棉機在東風(fēng)農(nóng)機立項以來，依靠東風(fēng)農(nóng)機深厚的制造底蘊和專業(yè)團隊的高效運作，東華牌4MZ-3型三行采棉機從研發(fā)、出圖、樣機裝配到田間試驗和性能檢測階段，也僅僅用了不到兩年的時間。這個階段應(yīng)該來說還是比較順暢的，在三行機方面，對于東風(fēng)農(nóng)機這支專業(yè)團隊來講，基本上是不存在什么技術(shù)瓶頸的，團隊的主要工作就是在作業(yè)可靠性、維修便捷性以及對電氣、液壓部件的穩(wěn)定性方面做了進一步的提升。

　　采棉機的裝配及維護較為復(fù)雜，技能團隊組建和培養(yǎng)“考究功力”。東風(fēng)農(nóng)機公司在內(nèi)部調(diào)配具備經(jīng)驗的裝配人員和部分高技能人員，在設(shè)計和工藝人員帶領(lǐng)下，進行核心部件裝配，培養(yǎng)了一批技能骨干隊伍，完善裝配工藝文件和工裝等，在樣機實驗過程中得到了驗證，并通過技術(shù)團隊培養(yǎng)了一批核心骨干，滿足了東風(fēng)農(nóng)機逐步提高產(chǎn)量的需求，在此期間要兼顧產(chǎn)品開發(fā)、人員培養(yǎng)、供應(yīng)商培養(yǎng)等多個環(huán)節(jié)。經(jīng)過不斷補充具備采棉機裝配、調(diào)試和售后服務(wù)技能人員，支撐了東風(fēng)農(nóng)機采棉機的發(fā)展。

　　高效的運營

　　在推廣采棉機時，東風(fēng)農(nóng)機工作人員除了召開傳統(tǒng)的現(xiàn)場演示會和產(chǎn)品推介會以外，作為綜合性農(nóng)機制造企業(yè)，東風(fēng)農(nóng)機還充分發(fā)揮原有經(jīng)銷商和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)屬地化優(yōu)勢。東風(fēng)農(nóng)機品牌效應(yīng)早已深入人心，加上經(jīng)銷商與終端用戶多年的良好關(guān)系，配套靈活的付款方式，從上半年看，這些措施的效果還是比較明顯的。

　　不過，必須承認，在供應(yīng)商選擇時曾遇到過困難。因為經(jīng)濟類作物機械生產(chǎn)批量小，采棉機的配套環(huán)境就顯得有些差強人意。研發(fā)階段部分供應(yīng)商不愿意進行合作，因此在供應(yīng)商選擇及培養(yǎng)也是開發(fā)的難點。經(jīng)過三年幾個批次反復(fù)磨合后，產(chǎn)品質(zhì)量得到了提升，也形成了穩(wěn)定的供應(yīng)商隊伍，質(zhì)量、交付期都得到了良好保證。

　　結(jié)語：現(xiàn)階段，我國農(nóng)機行業(yè)進入深度調(diào)整期。盡管大宗農(nóng)機產(chǎn)品已經(jīng)達到飽和水平，但是像采棉機等細分領(lǐng)域，尚處于“藍海”區(qū)域。東風(fēng)農(nóng)機這樣的行業(yè)知名企業(yè)，主動將研發(fā)方向調(diào)整到細分領(lǐng)域，不僅可以提升我國農(nóng)機行業(yè)薄弱環(huán)節(jié)的機械化水平，還能解放更多的農(nóng)村勞動力，為我國農(nóng)機化發(fā)展添磚加瓦！

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